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01/10/2008

TIPOS DE CLIENTES - COMPRA E VENDA

Na venda, conhecer seu cliente é o primeiro passo para que você obtenha sucesso. Todo cliente tem um ponto fraco e a diversidade de clientes que atendemos faz com que seja necessário aprendermos a descobrir o ponto de cada um, visto que este é determinante para que o corretor de Imóveis possa atuar.
É comum encontrarmos aquele corretor que atende a qualquer cliente sem distingui-los e assim oferece de tudo a todos como quem diz, "uma hora eu acerto". Tentar vender a todos os clientes utilizando-se da mesma técnica é estar buscando o fracasso da venda.
Saber ouvir, esta é a melhor forma de estabelecermos com quem estamos lidando. No primeiro encontro ouça mais que fale, economize palavras evitando conversas desnecessária e preste atenção a tudo que o cliente disser. Uma única palavra pode definir com quem você está lidando.

Abaixo alguns dos clientes compradores que você poderá facilmente identificar:
  1. Cliente Fácil: está sempre de bom humor, não é nem um pouco exigente com o que compra, gasta além da conta e não presta atenção no que o corretor lhe diz. Normalmente só vai prestar atenção ao que comprou depois de concretizado o negócio. Este tipo de cliente não tá nem aí para o que está comprando porque o que ele quer é comprar depois se não gosta a culpa será sempre do corretor de imóveis. Neste caso não dê muita conversa a ele e procure perguntar exatamente o que ele quer do contrário ele te distrai com conversas desnecessárias e você acaba vendendo o que ele não quer comprar mas comprará por sua indução.
  2. Cliente Calado: também chamado de Esfinge. Para você tirar uma palavra dele será necessário muita competência. Ele nada diz, só observa, examina e não pense que ele está distraído pois ele presta atenção em tudo que você diz. É um cliente difícil de se trabalhar porque quando você pensa que descobriu o que ele quer ele finalmente fala com você para te dizer que não é nada do que você disse. Com este cliente não tem jeito e você deve perguntar o máximo possível. Ele te responderá com poucas palavras então preste atenção porque ele só irá dar uma demonstração de interesse a você se lhe for mostrado algo que o estimule.
  3. Cliente Briguento: já chega estressado e querendo discutir com tudo e todos e você é a "hora da vez". Ele só espera que você diga algo errado ou que ele não goste para contesta-lo e reclamar exageradamente, aumentando a importância do erro como se o mundo fosse desabar. Com este cliente é preciso acima de tudo calma, paciência e muito sorriso nos lábios, pois ele colocará defeito em tudo que lhe for mostrado e cabe a você derrubar um por um mostrando a ele que você sabe exatamente o que ele quer. Procure conversar de forma amena evitando assuntos estressantes.
  4. Cliente Sabe Tudo: sabe mais do que você ou fará tudo para que você pense assim. Fica fácil você identifica-lo porque na primeira conversa via telefone ou pessoalmente na imobiliária ele te encherá de perguntas mas as responderá antes de você e tudo que disser será contestado por ele. Ele se sente como um Rei. Este cliente você domina mostrando conhecimento de sua profissão mas antes de tudo questione-o, pessa sua opinião, mas nunca diga que ele está errado. A atitude dele se baseia na vaidade pois na verdade ele mais aparenta do que tem conhecimento do assunto, então faça-o sentir-se em um pedestal.
  5. Cliente Resmungão: Queixoso: este coloca defeito em tudo que vê inclusive você. Não se espante se ele começar a ver defeito em sua roupa, seu cabelo pois nada agrada a ele. Com este tipo de cliente não adianta contradizê-lo pois ele vira as costas e te deixa falando sozinho. Toda queixa que ele fizer preste atenção pois aí estará o que ele está buscando. Se ele reclama que tudo que visita tem janela pequena é sinal de que ele busca espaço, luz e visibilidade e neste caso você já estará filtrando os imóveis que vai mostrar a ele. Não o contrarie e tente sempre usar a lógica deixando-o buscar o que quer, com prós e contras você o domina mas não esqueça que este tipo de cliente sempre quer pagar menos então selecione o que for barato para mostrar. Com ele use o preço como técnica de negociação pois ele não está nem aí para o excelente piso do imóvel e sim o quanto ele custará.
  6. Cliente Prudente: sempre com o "pé atrás", é conservador, cauteloso e na maioria das vezes ou comprou por impulso o que não queria ou foi enganado. Deixe-o a vontade para se decidir e interfira sempre que você tiver algo concreto a acrescentar. Não adianta você dizer a ele que o preço é ótimo se não souber convence-lo disso pois ele sempre te questionará. Tenha paciência e seja cortês pois ele não comprará nada sem que tenha certeza de que tem as garantias necessárias que é você quem vai lhe dar com seu conhecimento
  7. Cliente Tímido: esse não sabe nem o que tá fazendo na sua frente. É completamente desorientado e sabe o que quer mas não consegue se expressar até porque fala pouco. Por vezes talvez também esteja indeciso mas o fundamental é que é um cliente problemático. Oriente o cliente para dar-lhe segurança ao negócio proposto, informe tudo sem esquecer detalhes. Você tem sempre que apresentar a solução pois ele não se manifestará. Não fale pelos cotovelos com ele pois não gosta de responder.
  8. Cliente Indeciso: não sabe o que quer e é difícil de convencer. Vive em dúvida, tem medo de tudo, quer comprar o que vê pela frente mas tem medo, enfim não se decide nunca e você terá que decidir por ele. Com este cliente você tem que exercer pressão pois do contrário você mostrará toda a cidade e ele não se decidirá. Mostre sempre que um imóvel não fica esperando por uma decisão demorada, ofereça sempre uma solução, uma vantagem, uma garantia pois o fechamento do negócio vai depender de você.
  9. Cliente Dominante: ele sabe exatamente o que quer e não tente mostrar nada diferente porque ele te dispensa. Não tem paciência, é exigente, detesta perder tempo, enfim é convicto no que quer. Para fechar uma venda seja determinado e busque exatamente o que ele te pediu com rapidez, praticidade e eficácia. Convença-o fazendo referência a objetivos e resultados.
  10. Ciente Analítico: detalhista demais, tem tudo planejado, é conservador e age com cautela. Seja direto e atenha-se ao negócio e sempre que ele questionar algo busque a solução imediata. Se ele pensou em um armário tipo closet não lhe mostre imóveis em que não seja possível a instalação de um pois ele não abrirá mão de seu desejo e te questionará quanto ao imóvel mostrado.
  11. Cliente Conhecedor: este sim sabe o quer comprar e quer sempre o melhor. Vai escutar tudo que você falar até porque gosta de aprender, mas tudo que você disser deve ter embasamento porque ele te perguntará de onde tirou o que está dizendo. Quando lidar com cliente assim não garanta nada que não possa cumprir, evite exageros e tudo que não tiver exatidão pois ele te cobrará. Procure sempre mostra o que há de interessante nos imóveis ressaltando sua funcionalidade.
  12. Cliente Expressivo: vive no mundo lua sonhando com o que quer, é criativo e impulsivo. Este cliente precisará de sua firmeza para se decidir. Seja sociável, converse sobre assuntos diversos e preste atenção ao que ele diz. Pergunte sempre o que ele quer e lhe passe segurança. Ele sabe se expressar mas não sabe exatamente se fez-se entender.

Estes são alguns tipode clientes que encontramos pela frente e que temos que saber lidar para ter sucesso.

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